A empresa está preparada para enfrentar desafios importantes em Portugal e Espanha

A TVH, referência mundial no fornecimento de peças sobresselentes, acessórios e serviços para máquinas de manipulação de materiais, veículos industriais, agrícolas e de construção, introduziu importantes alterações na sua organização em Portugal e Espanha, com o objetivo de consolidar o seu crescimento no mercado ibérico. Entrevistámos Amaury Salaun, responsável da TVH para o Sul da Europa, e Jon Lecue, General Sales Manager da TVH Ibérica, para conhecer os ambiciosos objetivos estabelecidos pela empresa para este novo ano e as medidas que pretendem tomar para os alcançar.

Foi um ano difícil, com muitos desafios no mercado e com mudanças na TVH, realizadas para estarmos melhor preparados para o futuro. Com tudo isto, crescemos em ambos os países e em todas as linhas de negócio em que trabalhamos: empilhadores industriais, máquinas de movimentação de terras, máquinas de elevação de pessoal, máquinas agrícolas, máquinas portuárias e aeroportuárias, ferramentas de oficina...

Foi um grande evento e um ponto de encontro entre muitos clientes e a TVH em sentido lato. O nosso objetivo era mostrar a face mais humana da TVH com a presença das pessoas mais proeminentes da empresa (o fundador e a sua família, bem como o CEO, o presidente da TVH Sales e o responsável pela região do Sul da Europa, entre outros) e comunicar notícias importantes da empresa. O objetivo foi alcançado e todos nós temos boas recordações de como os nossos clientes conversavam naturalmente com qualquer uma destas pessoas icónicas da TVH ou com qualquer outro colega da nossa empresa.

Continua a ser uma presença de liderança e apoio aos nossos clientes. A TVH dispõe de uma poderosa ferramenta de comércio eletrónico e oferece um serviço extraordinário, enquanto o nosso pessoal interno e externo acompanha os nossos clientes por telefone e pessoalmente para os apoiar, ajudar, resolver situações, propor novas formas de colaboração, etc.

Somos quase 140 pessoas, só para acompanhar e dar assistência aos nossos clientes. Uma grande equipa com presença física em quase todas as comunidades autónomas, para estar perto do cliente, para além dos nossos escritórios em Madrid e Barcelona; e armazéns em várias cidades de Espanha e Portugal.

Fizemos alterações na nossa organização, centralizando as responsabilidades em menos pessoas, tentando, com esta nova organização, que as decisões de cada novo responsável tenham em conta todas as linhas de negócio, sejam mais homogéneas, mais rápidas de aplicar e que os inputs de mercado sejam analisados e dimensionados com os mesmos critérios. As alterações mais importantes foram a união de todas as linhas de negócio e equipas no General Sales Manager - GSM (Jon Lecue) e a existência, em Espanha, de um único External Sales Manager - ESM (Mario Borrás) para gerir os representantes comerciais, bem como a existência de um ESM de nacionalidade portuguesa (Nuno Fernandes) para liderar os representantes de vendas em Portugal.

Em resumo, a nova estrutura organizacional é a seguinte:

Responsável pela região Sul da Europa: Amaury Salaun

• General Sales Manager para os projetos estratégicos: Rafael Poveda
• General Sales Manager para a Equipa Externa* e Interna**: Jon Lecue

- *Equipa externa Ibéria:

• External Sales Manager para Espanha: Mario Borrás
• External Sales Manager para Portugal: Nuno Fernandes
• Business Developer Manager: Diego Oliver
• Key Account Developer
• Data and Analytics
• GemOne (Telemetria)

- **Equipa interna:

• Team Leaders: Karen Deblauwe, Samuel Gómez, Fernando Lama, Luis Navarrete e Stefanie Duthoo.

Além disso, embora sejam igualmente importantes, para não escrever todos os seus nomes, devemos acrescentar todos os representantes de vendas, consultores de vendas para linhas de negócio específicas, agentes preferenciais e pessoas dos departamentos de administração, pessoal, etc.

O novo comércio eletrónico é mais completo, com mais informações e possibilidades. Como tudo, as mudanças custam e passámos por um período de adaptação em que alguns clientes precisaram de ajuda e outros até sugeriram melhorias que incorporámos. De facto, as compras por comércio eletrónico cresceram em 2024. Em Espanha, por exemplo, as compras por comércio eletrónico de peças sobresselentes no mercado dos empilhadores industriais foram de quase 100%.

O nosso principal mercado continua a ser o dos empilhadores e dos equipamentos de manutenção, embora o setor da maquinaria de construção, no qual incluímos três submercados (movimentação de terras, equipamentos de movimentação de pessoal e elevadores telescópicos), seja já uma parte importante do nosso crescimento em Portugal e Espanha.

Por outro lado, após a integração da Bepco (especializada em peças sobressalentes para máquinas agrícolas) na TVH no final de 2022, esta é outra linha de negócio que está a crescer fortemente. A Bepco beneficiou da estrutura e dos meios da TVH, e a TVH do seu conhecimento do setor agrícola. Tudo isto gerou uma sinergia muito positiva para os resultados das vendas. Inclusive, estamos a crescer no mercado das peças sobressalentes para máquinas de colheita e enfardadeiras. Trata-se de um setor muito grande a nível mundial, onde pretendemos continuar a crescer.

Em suma, a nossa presença em ambos os setores está a crescer todos os dias e estamos a incorporar mais meios, informações, recursos e serviços.

Estamos constantemente a acrescentar novos itens: peças sobresselentes para novos tipos de máquinas, marcas e modelos. Atualmente, oferecemos 47 milhões de referências e a nossa atenção não está muito concentrada, mas sim adaptada aos pedidos e necessidades dos nossos clientes em todo o mundo.

Um novo desenvolvimento para 2025 é que a nossa equipa interna de Team Leaders e Agentes Preferenciais irá especializar as suas funções. Os nossos clientes serão melhor servidos quando procurarem soluções técnicas, assistência em questões administrativas ou sugestões de peças sobressalentes TVH que não conheciam antes, entre outras coisas.

No que diz respeito à Universidade TVH, também em 2025 vamos poder formar os nossos clientes em Espanha e Portugal numa multiplicidade de temas e níveis, online e presencialmente e em espanhol.

O Jaltest é um produto que se enquadra perfeitamente no nosso modelo de negócio. Continuamos a apostar neste fabricante que nos dá um produto de qualidade e um serviço rápido.

E em 2025 vamos também dar um passo em frente com o GemOne e os nossos serviços de telemetria. Vai ser realmente um novo plano de negócios em que os nossos representantes de vendas vão estar no centro das atenções.

Estabelecemos objetivos quantitativos e qualitativos. Queremos voltar a crescer em 2025 e queremos fazê-lo prestando um melhor serviço e adaptando os nossos processos às necessidades dos nossos clientes. Somos muito bons na nossa atividade, mas não somos perfeitos e podemos melhorar e servir melhor os nossos clientes.

Basicamente, temos uma equipa qualificada e empenhada, que trabalha arduamente e é muito sensível às necessidades dos nossos clientes. Na TVH são-nos dadas muitas ferramentas e as equipas internas e externas trabalham diariamente para que o cliente se sinta em boas mãos.

Em 2025, não esperamos que o mercado evolua de forma muito diferente de 2024. É importante continuar a dar à sustentabilidade e à funcionalidade do comércio eletrónico a importância que merece. Na TVH, a nossa linha de negócio de peças remanufaturadas está a tornar-se cada vez mais importante: reparações de peças e componentes, bem como a troca de peças avariadas por peças remanufaturadas. Não se trata tanto de uma questão de requisitos regulamentares, mas sim dos nossos clientes, que estão à procura de soluções amigas do ambiente.

Em Espanha, estaremos presentes nos encontros da AECE, da Anapat e da Anmopyc, na Demoagro, na IPAF Elevando España, nos Prémios Potencia e talvez noutros eventos. Em Portugal, estaremos no evento IPAF Elevação Portugal.